„Wie komme ich sofort bei Google ganz nach vorne?“ werde ich oft gefragt. Nun, ganz nach vorne und das sofort, das geht nur mit Adwords. „Viel zu teuer und bringt nichts“ höre ich dann häufig. Dabei ist es jedem möglich, eine Adwords-Kampagne zu erstellen, die nicht zu teuer ist und Besucher bringt, die zu Kunden werden. Vorausgesetzt, man vermeidet 10 typische Adwords-Fehler …


Adwords – diese bezahlten Anzeigen in der Google-Suche – haben eine enorme Karriere hinter sich. Und das zu Recht. Denn verglichen mit klassischen Werbeformen sind Adwords sensationell genau zu steuern.

Adwords werben kostenlos für Ihr Unternehmen – bis jemand drauf klickt und auf Ihrer Website landet. Dann wird ein Betrag fällig, der durch ein Auktionsverfahren von Ihrem Maximalgebot und den Geboten der anderen Werbungtreibenden abhängt.

In einigen Fällen kostet so ein einziger Klick dann mal eben 3 oder 5 Euro oder sogar noch sehr viel mehr – ohne Garantie, dass der Besucher etwas bestellt oder Kontakt aufnimmt. Manche Besucher sind sogar nur Sekunden auf Ihrer Website und dann gleich wieder verschwunden.

Das ist dann ein teurer Spaß.

Sind Adwords also viel zu teuer?

Sicher nicht. Ganz im Gegenteil sind Adwords sogar eine außerordentlich preiswerte Möglichkeit, Neukunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Vorausgesetzt, Sie gehen richtig mit Adwords um und machen nicht die zehn Fehler, die mir in meiner Beratungspraxis immer wieder auffallen.

Erfolg mit Adwords ist auch für Sie machbar.

Was die folgenden 10 Tipps wert sind, zeigte sich bei einem Kundenprojekt. Dort gelang es mir allein durch die im folgenden erläuterten Techniken die Besucherzahlen bei gleichem Tagesbudget dauerhaft zu verfünffachen und die Conversion Rate noch deutlicher zu erhöhen.

Die Conversion Rate ist übrigens ein Maß dafür, wie viele Besucher zum Beispiel ein Angebot anfordern, sich für einen Newsletter registrieren oder etwas bestellen. Also das tun, was Sie letztlich mit Ihrer Website bezwecken.

Übrigens: Wenn Sie Adwords noch nie ausprobiert haben, testen Sie es doch einfach mal. Da Sie Ihr Budget limitieren können, ist das Risiko gering. Und wenn Sie dann gleich meine Tipps umsetzen, können auch Sie mit Adwords viel für die Neukundengewinnung bewegen.

Tipp 1: Bieten Sie nicht zu hoch.

Natürlich ist es verführerisch, endlich mal bei Google für attraktive Keywords auf Platz 1 zu stehen. Das wird aber mit Sicherheit teuer.

Viel effizienter ist es meist, sich bevorzugt auf der Position 3 bis 4 oder ein wenig tiefer zu platzieren. Dadurch sinkt der CPC (cost per click = Kosten pro Klick), Ihr Budget reicht also für sehr viel mehr Besucher auf Ihrer Website.

Zudem steigt die Wahrscheinlichkeit, nur die wirklich interessierten Besucher zu bekommen, denn die steigen auf der Suche nach einem passenden Angebot eher in die Tiefen der Anzeigenliste hinab.

Legen Sie aus diesem Grund Ihre Gebote zu Beginn unbedingt manuell fest. Wenn Sie bei einer neuen Kampagne Adwords erlauben, die Gebote automatisch zu wählen, wird dies in den meisten Fällen zu höheren Kosten führen, ohne dass Sie mehr neue Kunden gewinnen.

Später – wenn bereits genügend Conversion-Daten vorliegen – kann es sich lohnen, das Google Conversion Optimierungstool zu testen.

Fürs Testen von Optionen legen Sie am besten jeweils eine neue Kampagne an. Am einfachsten geht das, indem Sie eine bereits vorhandene Kampagne duplizieren. Dann können Sie mit separaten Geboten und Optionen experimentieren, ohne bereits gefundene Einstellungen zu verlieren.

Tipp 2: Nutzen Sie nicht nur die Standard-Keywords.

Auf Wunsch stellt Ihnen Google mit dem Keyword Planner eine Liste von zu Ihrer Website passenden Keywords für Ihre Kampagne zur Verfügung. Darüber hinaus können Sie zu diesen Keywords – ebenfalls automatisch – weitere passende Keywords finden.

Ein gutes Werkzeug um insbesondere Long-Tails zu finden ist Übersuggest. Long-Tails sind Suchbegriffe, die aus mehreren Wörtern bestehen. Sie sind interessant, weil sie zum einen häufig qualifiziertere Besucher bringen. Zum anderen sind die Klickpreise günstiger als bei den gängigen Einwort-Suchbegriffen.

Solche Tools sind bequem, haben aber einen großen Nachteil: Ihre Wettbewerber arbeiten auch damit.

Denken Sie also ruhig selbst noch etwas nach, versuchen Sie, Ihre Zielgruppe zu verstehen und kommen Sie so auf Suchworte, die die Keyword-Tools nicht anzeigen. Diese unkonventionelleren Suchworte sind im Preis-Leistungs-Verhältnis meist sehr attraktiv, weil sie nicht jeder nutzt und die Klickpreise dafür in die Höhe treibt.

Wenn Sie ein begrenztes Budget haben, sollten Sie darauf verzichten, die absoluten Top-Keywords Ihrer Branche als Einzel-Keyword zu belegen. Denn die kosten richtig viel, bringen aber eher unterdurchschnittliche Besucher, da diese Suchanfragen einfach nicht spezifisch genug sind.

Keyword-Kombis, beispielsweise mit einem regionalen Zusatz oder einer Branche, sind da schon sehr viel effizienter. Welche Zusätze sinnvoll sind, hängt natürlich ganz stark von Ihrem Angebot ab.

Tipp 3: Diese Suchbegriffe sollten Sie unbedingt ausschließen.

Haben Sie etwas zu verschenken? Wenn nicht, gibt es einen ganz einfachen Trick, unerwünschten Traffic zu reduzieren und die Qualität Ihrer Besucher zu steigern.

Nutzen Sie „Ausschließende Keywords“ auf Kampagnenebene. Und packen Sie da so schöne Begriffe rein wie beispielsweise „gratis“, „kostenlos“, „umsonst“ und noch einige mehr.

Bei Suchen, die diese Schlüsselworte enthalten, erscheint Ihre Anzeige dann nicht mehr. Und schon haben Sie viel Geld gespart, weil alle, die nach kostenlosen Angeboten suchen, sich nicht mehr auf Ihre Website klicken.

Suchbegriffe können Sie zusätzlich auch auf Ebene der Anzeigengruppen ausschließen. Dies ist in Ergänzung zum Ausschluss auf Kampagnenebene praktisch, um auf Sonderfälle eingehen zu können.

Wenn Sie Anhaltspunkte brauchen, welche Suchbegriffe ausgeschlossen werden sollten, lassen Sie sich in der Kampagnenverwaltung Ihre komplette Keywordliste anzeigen. Wählen Sie dann im Reiter „Details“ unter „Suchbegriffe“ die Übersicht „Alle“ aus.

Sie sehen nun, mit welchen konkreten Suchanfragen sich Nutzer auf Ihre Website klickten. Eventuell müssen Sie einen längeren Zeitraum für die Anzeige einstellen, starten Sie mit „Gesamte Zeit“. Wenn Sie allerdings als Keyword-Option nur „Genau passend“ eingestellt haben, werden Sie hier keine neuen Erkenntnisse gewinnen.

Wahrscheinlich werden auch Sie feststellen, dass die von Google Adwords automatisch voreingestellte Keyword-Option „Weitgehend passend“ viele unpassende Anfragen liefert. Sinnvoller ist meist die Einstellung „Passende Wortgruppe“ oder in Einzelfällen auch „Genau passend“.

Tipp 4: Texten Sie nicht zu reißerisch.

Die Texte Ihrer Anzeigen sind ganz entscheidend dafür, wie oft die Anzeige angeklickt wird.

Nun ist es ohne weiteres möglich, besonders auffällige Anzeigen zu texten, die sehr, sehr häufig geklickt werden. Die meisten der so angelockten Besucher werden jedoch sofort wieder weg sein, wenn eine zu hohe Erwartungshaltung erzeugt wurde, die von Ihrer Website einfach nicht gehalten werden kann. Oder weil man einfach nur neugierig war.

Besser ist es, klar den Nutzen zu kommunizieren, den Ihr Neukunde durch Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt hat. Seien Sie überraschend, aber versprechen Sie nicht zu viel.

Solche Anzeigen werden zwar nicht die höchsten Klickraten erzielen, aber mit sehr viel höherer Wahrscheinlichkeit für attraktive Conversion Rates sorgen.

Leider ist das Thema eine Gratwanderung: Denn Anzeigen mit weniger Klicks werden schlechter platziert und/oder der Preis je Klick steigt. Testen Sie, was in Ihrem Fall die optimale Strategie ist.

Tipp 5: Greifen Sie das Thema der Anzeige auf Ihrer Website wieder auf – mit einer Landingpage.

Ich staune immer wieder, wie oft das passiert: Ich werde durch eine attraktive Anzeige angelockt und lande dann auf einer Homepage, auf der es für mich gar nicht weiter geht. Denn dort finde ich nichts über das Thema, das die Anzeige angerissen hat. Natürlich bin ich sofort wieder weg.

Richten Sie deshalb unbedingt so genannte Landingpages ein, die sehr spitz das Thema der zugehörigen Adwords-Anzeige aufgreifen und die mehr Besucher zur gewünschten Reaktion führen.

Angenehmer Nebeneffekt: zum Suchwort passende Landingpages führen dazu, dass Google die Qualität Ihrer Anzeige als höher einstuft und die Anzeige beim selben Gebot höher listet.

Tipp 6: Optimieren Sie Ihre Website. Optimieren Sie zumindest die Landingpage.

Manchmal liest man, dass man keine Suchmaschinenoptimierung betreiben muss, wenn man Adwords nutzt.

Das Gegenteil ist richtig.

Wenn Sie Ihre Anzeige für ein bestimmtes Keyword schalten und die zugehörige Landingpage seriös für dieses Keyword optimiert ist, stuft Google die Qualität Ihrer Adwords-Anzeige als höher ein.

Sie erhalten dann für dasselbe Gebot eine bessere Platzierung.

Sie können sogar vor Ihrem Wettbewerber ohne optimierte Landingpage stehen, obwohl Sie weniger pro Klick bezahlen.

Tipp 7: Limitieren Sie Ihr Tagesbudget.

Gerade am Anfang ist es wichtig, dass Sie nicht mit einem grenzenlosen Tagesbudget an den Start gehen. Sonst können Sie eine sehr teure Überraschung erleben.

Zum Beispiel, weil Sie noch nicht wissen, dass bestimmte Keywords zu bestimmten Zeiten hohe Klickraten generieren, die dann Ihre Kosten explodieren lassen. Und und und.

Also überlegen Sie, was Sie maximal für Werbung ausgeben können oder wollen. Und limitieren Sie entsprechend.

Tipp 8: Schalten Sie nicht überall.

Bei den Grundeinstellungen Ihrer Kampagne können Sie festlegen, wo überall Ihre Anzeigen geschaltet werden.

Wenn Ihr Budget begrenzt ist, sollten Sie sich zunächst nur auf das „Google-Suchnetzwerk“ beschränken.

Falls von Ihrem Tagesbudget noch etwas übrig bleibt, testen Sie auch noch das „Display-Netzwerk“. Achten Sie dabei darauf, hier die Gebote anzupassen und auch die Platzierungen auf Relevanz und Qualität zu überprüfen.

Verschiedene Optionen können ganz extrem unterschiedliche Leistungen erbringen. Deshalb sollten Sie jede für sich einige Tage testen und dann entscheiden, welche Sie wirklich langfristig nutzen wollen.

Ebenfalls entscheidend sind die regionalen Einstellungen, wenn Sie nur lokale oder regionale Kunden gewinnen wollen. Die möglichen Optionen finden Sie in den Einstellungen zur Kampagne.

Wenn es zu Ihrer Zielgruppe passt, kann es auch attraktiv sein, die Optionen „Tablets mit vollwertigen Internetbrowsern“ und „Mobiltelefone mit vollwertigem Internetbrowser“ zu wählen. Achten Sie dabei darauf, die Gebote anzupassen.

Tipp 9: Bieten Sie nicht auf Begriffe, für die Sie schon eine gute Position im kostenlosen Listing haben.

Gerade bei zusammengesetzten, sehr speziellen Keywords, den sogenannten Long-Tails, kann es passieren, dass man schon auf einer Top-5-Position im kostenlosen Listing von Google ist.

Denken Sie in diesem Fall darüber nach, diesen Begriff von Ihrer Suchwort-Liste zu entfernen, um nicht unnötig für Besucher zu bezahlen, die Sie auch kostenlos haben können.

Tipp 10: Loggen Sie.

Wenn Sie Adwords vernünftig nutzen wollen, müssen Sie wissen, was Ihre Besucher auf Ihrer Website machen.

Dazu brauchen Sie ein Logging-Tool, dass Ihnen anzeigt, mit welchen Keywords und von wo die Besucher auf Ihre Website kamen. Sie müssen im Log aber auch die Klickpfade sehen können, um zu erkennen, welche Seiten in welcher Reihenfolge Ihre Besucher betrachten.

Die Software, die Ihr Provider Ihnen mit Ihrem Hosting-Account kostenlos zur Verfügung stellt, leistet das wahrscheinlich nicht.

Ideal in Zusammenarbeit mit Google Adwords ist natürlich Google Analytics. Ergänzend nutze ich noch Piwik, da ich damit noch bessere Live-Einblicke in das Verhalten der Besucher auf einer Website gewinne.

Mehr Besucher gewinnen funktioniert nicht automatisch.

Wie Sie gesehen haben, werden Sie für eine erfolgreiche Adwords-Kampagne einiges beachten müssen. Unterschätzen Sie deshalb nicht die Zeit, die Sie benötigen, um Ihre Adwords-Kampagne anfangs kontinuierlich zu beobachten und zu optimieren.

Auch später werden Sie Ihre Kampagne nicht unbeobachtet lassen können. Planen Sie als Minimum einen wöchentlichen Check Ihres Google-Kontos ein, für den Sie ab circa 15 Minuten Zeitaufwand rechnen sollten.

Wer das nicht tut, wird staunen, wie eine ursprünglich optimal eingerichtete Adwords-Kampagne mit der Zeit aus dem Ruder laufen kann und nur noch nutzlos Kosten produziert.

Dann sind Adwords wirklich viel zu teuer.