Wie viel erfolgreicher könnte Ihr Unternehmen sein, wenn es nur Wunschkunden hätte? Damit meine ich Kunden, die besonders interessante Aufträge vergeben. Mit denen die Zusammenarbeit rundum angenehm ist. Und die auch in punkto Bezahlung keine Wünsche offen lassen.

Glückssache, solche Kunden zu gewinnen? Nicht mit der richtigen Akquisitionsstrategie.

Fischer wissen, wie und wo sie welchen Fisch am besten fangen.

Wenn ein Fischer Hering fangen will, wählt er ein bestimmtes Netz und bestimmte Fanggründe. Wildlachs fängt er ganz anders, in ganz anderen Fanggründen.

Niemand würde auf die Idee kommen, am falschen Ort die falsche Technik einzusetzen.

Doch genau das tun viele Unternehmen bei der Kundenakquisition.

So wird die Wunschkundengewinnung zum Zufall

Viele Werbemaßnahmen von Unternehmen arbeiten im Prinzip wie riesige Schleppnetze. Ohne Differenzierung wird der gesamte Markt als Fanggrund bearbeitet. Entsprechend gemischt sind die so gewonnenen Kunden.

Dass tatsächlich mal ein Wunschkunde dabei ist, ist eher unwahrscheinlich. Genauso unwahrscheinlich wie die Möglichkeit, dass dem Heringsfischer mal ein Wildlachs ins Netz geht.

Wer die richtigen Kunden will, muss sich auf sie ausrichten

Nehmen wir mal Architekten als Beispiel. (Jede andere Branche würde genauso passen, wie Sie gleich sehen.)

Als Architekt könnten Sie davon ausgehen, dass Ihre Zielgruppe alle sind, die etwas bauen wollen. Damit sind wir beim Schleppnetz und der geringen Ausbeute an Wunschkunden. So machen es übrigens die meisten Architekten.

Würden Sie dagegen festlegen, dass Ihre Wunschkunden Menschen sind, die mit ökologischen Baustoffen bauen wollen, haben Sie ganz andere Möglichkeiten, diese Wunschkunden zu finden und zu überzeugen.

Besser noch: Auch Ihr Wettbewerb sinkt, da nur wenige Architekten diese Spezialisierung bieten. Gleichzeitig steigt Ihr Ansehen als Experte, denn auf Ihrem Fachgebiet können nur wenige mithalten.

Spezialisierung beginnt im Kopf

Fangen Sie doch einfach heute noch mit Ihrer Spezialisierung an: Setzen Sie sich mit einem Blatt Papier hin und schreiben Sie auf, wer Ihr Wunschkunde ist oder sein könnte.

Schauen Sie zum Beispiel mal in Ihre Buchhaltung, wer die 20 % Ihrer Kunden sind, mit denen Sie 80 % des Umsatzes machen. (Wahrscheinlich wissen Sie das auswendig.) Da sind doch sicher schon Wunschkunden dabei, oder?

Oder überlegen Sie, mit wem Sie die Art von Projekten durchführen, die Sie und Ihre Mitarbeiter auch persönlich reizen. Weil das die motivierenden Herausforderungen sind, die Ihnen vorschwebten, als Sie damals das Unternehmen gründeten.

Und plötzlich macht es Klick .

Wahrscheinlich geht es Ihnen auch so: Sobald Sie ein klares Bild von einer möglichen Spezialisierung haben, wird sich wie selbstverständlich eins zum anderen fügen. Sie wissen auf einmal genau, was Sie in Ihre Flyer schreiben würden. Sie haben sofort eine Idee für einen passgenauen Werbebrief. Und auch was die Website transportieren muss, ist direkt klar.

Viele haben schon festgestellt, dass es sehr viel leichter ist, Werbemittel für eine spezielle Zielgruppe zu erstellen. Und weil diese Werbemittel so speziell sind, haben sie gleichzeitig auch viel mehr Überzeugungskraft.

Probieren Sie dieses Gedankenspiel doch einfach mal aus. Ich bin sicher, dass es sich auch für Sie lohnt, mal eine Stunde über die für Sie richtigen Kunden nachzudenken.

Denn seine Wunschkunden über eine Spezialisierung einzukreisen, klappt in jeder Branche. Und dann klappt es auch mit deren Akquisition.