Kann man als Unternehmensberater Kunden gewinnen, ohne Kunden zu akquirieren? Man kann. Und das sogar sehr gut. Wenn man seine Website entsprechend für sich arbeiten lässt. Über alles was dafür nötig ist, verfügt ein Unternehmensberater bereits. Und wenn er es richtig anstellt, wird er in seiner Zielgruppe nicht als lästiger Verkäufer in eigener Sache wahrgenommen, sondern als angesehener Experte.

Akquise mag wohl keiner so richtig. Schon gar nicht Kaltakquise. Doch sich nur auf Empfehlungsmarketing verlassen, kann für Unternehmensberater ein riskanter Weg sein. Schon deshalb, weil manche Kunden einen nicht weiterempfehlen, obwohl sie hoch zufrieden sind. Aus Angst, dann ihren Spezialisten mit anderen teilen zu müssen. Ein Phänomen, das auch ich als Texter und Marketingberater leider ganz gut kenne.

Doch es gibt eine gute Nachricht. Kaltakquise heute hat nicht mehr viel mit dem zu tun, was manche sich noch darunter vorstellen. Denn wenn Sie es richtig machen, laufen nicht Sie den potenziellen Neukunden hinterher, sondern diese melden sich bei Ihnen. Exakt dann, wenn ein Bedarf an Ihren Angeboten vorhanden ist.

Wandeln Sie Interessenten in Kunden. Mit Ihrer Expertenwebsite

Wer seinen Webauftritt noch immer als klassische Webvisitenkarte sieht, kann davon allerdings nur träumen. Mit solch einer Website verschenkt man zahlende Neukunden. Denn Tatsache ist: Businesszielgruppen informieren sich heute ganz selbstverständlich vor jeder größeren Investition im Internet.

Auch bei der Beauftragung eines Unternehmensberaters läuft dabei eine typische Kaufentscheidungskette ab: Man beginnt mit grundlegendem Interesse an einem Thema, versucht Informationen zu finden, vertieft diese Informationen, sucht mögliche Lösungsanbieter, wählt einzelne Anbieter aus und vergibt schließlich einen Beratungsauftrag.

Dieser Prozess zieht sich ohne weiteres über Monate, manchmal sogar über Jahre hin.

Mit einer klassischen Website werden Sie dabei nicht punkten. Aus zwei Gründen.

Experten brauchen Sichtbarkeit

Der erste Grund, warum klassische Websites für Unternehmensberater nicht zur Neukundengewinnung taugen: Sie werden dann, wenn Ihre potenziellen Neukunden nach den grundlegenden Informationen suchen, bei Google nicht in den Suchergebnissen angezeigt.

Ganz einfach, weil Sie solche Informationen nicht auf Ihrer Website haben. Dort gibt es ja im Wesentlichen nur den Willkommens-Text, die Fotos und Lebensläufe von den Partnern, die Stichworte zu Ihren Beratungsthemen und natürlich die Logos Ihrer Klienten. So ungefähr sehen jedenfalls die meisten Websites von Unternehmensberatern aus.

Gäbe es stattdessen vertiefende Hintergrundtexte zu Ihren Beratungsthemen auf Ihrer Website zu lesen, wäre die Wahrscheinlichkeit sehr viel größer, dass ein Interessent auf der Suche nach ersten Infos auf Ihrer Homepage landet.

Flüchtige Kontakte muss man bewahren

Damit kommen wir zum zweiten Grund, warum klassische Websites für Unternehmensberater keine Kunden gewinnen. Schauen wir uns dazu noch mal Ihren Erstbesucher an.

Mit allergrößter Wahrscheinlichkeit ist er noch nicht am Ende seiner Kaufentscheidungskette angelangt, er wird Sie also nicht direkt beauftragen. Zumal er Sie ja auch noch gar nicht kennt.

Doch selbst wenn er Ihre Website im Prinzip interessant findet, hat er womöglich gerade keine Zeit, sich damit zu beschäftigen. Und selbst wenn er sich vornimmt, bald mal wieder vorbeizuschauen, wird er das wahrscheinlich vergessen. Denn die meisten Besucher auf Ihrer Website kehren leider von sich aus nie wieder zurück. Die Statistiken sind da ziemlich eindeutig.

Sie haben also nur eine Chance: Sie müssen Ihren Besucher möglichst schnell dazu bringen, Ihnen seine Kontaktdaten zu geben. Sonst sehen Sie ihn wohl nie wieder.

Wie Sie das tun sollen? Bieten Sie ihm im Tausch doch ein unwiderstehliches Geschenk an. Ich denke da zum Beispiel an ein White-Paper, das eine dringende Frage beantwortet, die Ihr Besucher höchstwahrscheinlich gerade mit sich trägt. White-Paper gegen E-Mail-Adresse – eine echte Win-Win-Situation.

Die E-Mail-Adresse nutzen Sie dann, um Ihrem Kontakt immer mal wieder interessante Informationen und gelegentlich auch ein konkretes Angebot zu schicken – ganz automatisch per Software. So können Sie sicher sein, dass er Sie nicht vergisst, bis es dann endlich mal zu einer Auftragsvergabe kommt. Und da er Sie und Ihre Fähigkeiten durch Ihre E-Mails in der Zwischenzeit ganz gut kennengelernt hat, ist die Chance groß, dass Sie auch zum Zuge kommen.

Sie wollen Ihr Wissen verkaufen und nicht verschenken?

Ich hatte mal dieselbe Einstellung. Und auch ich habe anfangs mit meiner Website keine Kunden gewonnen, damals baute ich vor allem auf Empfehlungen, die mich voll auslasteten. Die Kundenakquise im Internet begann bei mir erst, als ich vor etwa 10 Jahren dann doch mal riskierte, ein paar Fachartikel auf meinen Webseiten zu veröffentlichen.

Innerhalb kürzester Zeit gewann ich mehr Kunden mit meinen Websites, als ich brauche. Dadurch bin ich bis heute in der angenehmen Lage, meine Aufträge aus den interessantesten Projekte wählen zu können.

Und was das verschenkte Wissen angeht: Selbst wenn man sehr, sehr viel veröffentlicht, kratzt man doch letztlich immer nur an der Spitze des Eisbergs. Es ist also eher unwahrscheinlich, dass man sich dadurch potenzielle Kunden zu Do-it-yourselfern erzieht.

Ihr Kapital als Unternehmensberater ist Ihr Expertenstatus

Drei Vorteile hat es, wenn Sie aus Ihrer Web-Visitenkarte eine Expertenwebsite machen:

Sie präsentieren sich Ihrer Zielgruppe als Experte.

Sie werden am Markt bekannter und bei Google sichtbarer.

Sie bauen Vertrauen auf, da Ihre Kontakte Sie aus Ihren Veröffentlichungen bereits kennen.

Und Vertrauen ist nun mal die Basis jedes Beratungsmandats.