Egal, ob Sie schon Kunden im Internet gewinnen. Oder ob Sie das noch vorhaben. Einen Fehler sollten Sie auf gar keinen Fall machen: Setzen Sie nicht ausschließlich auf die Kundengewinnung im Internet. Denn damit züchten Sie sich ein Risiko heran, das Ihnen eines Tages auf die Füße fallen könnte.

Gut möglich, dass Sie diese Aussage erstaunt. Überall wird doch zur Zeit das Gewinnen von Neukunden im Internet als der Königsweg propagiert.

Doch das Kundengewinnen im Internet ist nicht neu. Ich bin selbst als Texter seit 1995 mit Kundenprojekten aktiv dabei – seit 2004 auch mit meiner eigenen Website. (In den Jahren davor nutzte ich meine Website nur als Web-Visitenkarte.)

In dieser Zeit hat sich eine Menge geändert. Während es 2004 noch ziemlich einfach war, Kunden im Internet zu gewinnen, sind seitdem praktisch in jeder Branche enorme Mengen an Wettbewerbern ins Netz gekommen.

Die unbeschwerten Goldgräberzeiten sind also definitiv vorbei. Was nicht heißt, dass man nicht immer noch erfolgreich Kunden im Internet gewinnen kann.

Aber der Aufwand ist größer geworden. Viel größer.

Der Fluch des Internets ist sein Erfolg

Nehmen wir mal Adwords. Es gibt Kampagnen von Kunden, die ich seit 2006 betreue. Neulich habe ich mal wieder eine Langfrist-Auswertung gemacht, für ein klassisches B-to-B Unternehmen.

Das Ergebnis: Die Kosten für eine Conversion (in dem Fall ein abgerufenes Angebot) sind von 2008 bis 2014 fast um 300 % gestiegen. Und das liegt nicht daran, dass die Adwords-Kampagne nicht durchoptimiert wäre. Oder die zugehörige Website.

Nein, der Grund ist einfach der gestiegene Wettbewerb: Inzwischen hat fast jeder Unternehmer Adwords entdeckt und viele nutzen es kontinuierlich zur Kundengewinnung. Mit der Folge, dass die Klickpreise teilweise durch die Decke gehen.

Ausweichen auf Long-Tail-Keywords (Suchbegriffe mit zwei und mehr Wörtern) hilft nicht, da die Wettbewerber diese natürlich auch längst entdeckt haben. Und selbst auf der zweiten oder dritten Ergebnisseite muss man inzwischen richtig Geld ausgeben, damit die eigene Anzeige angezeigt wird.

Wenn trotzdem die Conversion-Kosten noch in vernünftiger Relation zum Gewinn stehen – wunderbar. Doch ebenso absehbar dürfte bei vielen sein, wann das Ende der Fahnenstange erreicht ist.

Spätestens dann, wenn man mehr an Google überweist, als man mit seinen neu gewonnenen Kunden verdient, hat man ein Problem.

Auch „kostenloses Kundengewinnen“ ist längst nicht mehr kostenlos

Anderes Beispiel: Die „kostenlosen“ organischen Suchergebnisse bei Google. Auch hier ist es seit 2008 sehr viel schwerer geworden, sich auf der ersten Seite zu platzieren.

Man kann es zwar immer noch auf Platz 1 bei Google schaffen. Aber der Aufwand ist teilweise enorm geworden. Und das nicht nur in den Branchen, wo das schon immer so war. Wie beispielsweise den Versicherungen. Inzwischen betrifft das auch ganz bodenständige mittelständische Branchen, in denen man gar kein SEO-Wissen vermutet hätte.

Damit geht inzwischen immer mehr Unternehmern auf, dass auch diese sogenannten kostenlosen Suchergebnisse natürlich nicht kostenlos sind. Man muss den Aufwand gegenrechnen, den man für SEO betreibt oder betreiben lässt. Wer dabei ehrlich zu sich selbst ist, wird erstaunt feststellen, dass dagegen selbst Adwords teilweise wie Schnäppchen erscheinen.

Die Content-Welle erschwert das Kundengewinnen im Internet

Verschärft wird das grundsätzliche Problem durch die aktuelle Content-Marketing-Welle, die jeden Tag Unmengen von Content ins WWW spült, der die Ergebnislisten verstopft.

Es gibt eben nur 10 Plätze auf der ersten Seite bei Google. Und noch mal 10 auf der zweiten. Auf die dritte guckt sowieso niemand mehr, eine Platzierung dort ist wie nicht existent sein.

Auch bei den organischen Suchergebnissen hat der Wettbewerb damit unübersehbar ein Ausmaß angenommen, das teilweise dafür sorgt, dass die Werbeausgaben in keinem vernünftigen Verhältnis zu den gewonnenen Kunden mehr stehen.

Das waren jetzt nur zwei Beispiele zu den zwei wichtigsten Lieferanten von Besuchern auf Ihrer Website. Ausweichen bringt nicht viel. Werbebanner sind entweder nutzlos oder werden andernfalls auch immer teurer. Bei Facebook passiert auch wenig, ohne dass man ordentlich Geld in die Hand nimmt. Egal wohin man schaut, immer dasselbe Bild: der Wettbewerb ist schon da und treibt die Werbekosten in die Höhe.

Die Lösung: Eine Old-School Strategie zur Kundengewinnung

Was wir beobachten, ist der Fluch des Internets. Trotz all seiner fantastischen neuen Möglichkeiten bringt seine enorme Transparenz auch komplett neue Probleme, wenn es darum geht, Kunden zu akquirieren. Am Ende gewinnt die dickste Brieftasche die Kunden.

Was tun? Ich sehe zwei Möglichkeiten.

Möglichkeit 1 wird gern und oft empfohlen: Konzentrieren Sie sich auf einen Teilbereich Ihres Angebots, auf eine Nische, in der Sie sich zum Experten aufbauen. In dieser Nische lassen sich dann mit geringeren Werbeausgaben leichter Kunden im Internet gewinnen.

Prinzipiell richtig überlegt. Dennoch kann das nicht für jedes Unternehmen die Lösung sein. Denn manchmal bietet sich einfach keine sinnvolle Nische an. Oder eine Nischenstrategie würde für ein breit aufgestelltes Unternehmen bedeuten, zu stark schrumpfen zu müssen.

Möglichkeit 2 halte ich in diesem Fall für attraktiver: Werben Sie doch einfach wieder mehr Offline. Nicht als Ersatz fürs Internet, sondern in Ergänzung dazu. Denn das Schöne ist: Seit fast alle der Offline-Welt den Rücken gekehrt haben, bietet sich Ihnen dort eine wunderbare Plattform, die Sie teilweise fast alleine bespielen können.

Mit Werbebriefen beispielsweise. Ich weiß noch, wie ich in den 90ern jeden Tag Stapel von Werbebriefen ins Büro bekam. Heute ist nur mein E-Mail-Fach voll, Werbebriefe bekomme ich vielleicht 6 oder 7 pro Woche. Ähnlich sieht es in den meisten Branchen aus. Beste Chancen für Sie, in einem kaum mehr vorhandenen Werbeumfeld mit Ihrer Botschaft durchzudringen.

Andere Offline-Medien sind inzwischen auch wieder viel attraktiver für die Kundengewinnung geworden.

Also: Bleiben Sie im Internet aktiv, nutzen Sie die Chancen zur Kundengewinnung, die Sie dort haben. Aber machen Sie sich nicht vom Internet abhängig, lassen Sie sich nicht zu immer höheren Werbeausgaben treiben.

Sondern setzen Sie stattdessen parallel auf ganz klassische Old-School-Werbung zur Kundengewinnung. Mit Werbebriefen, Anzeigen, Flyern und was Ihnen noch so einfällt …