Kundenakquise braucht eine neue Strategie. Denn im Vertrieb haben wir es mit einer neuen Art von Kunden zu tun – egal ob B2B oder B2C.

Die neuen Kunden sind selbständiger geworden und treffen Kaufentscheidungen weitgehend selbst.

Aktives Verkaufen empfinden sie teilweise als belästigend, es funktioniert nicht mehr wie früher.

Heute informieren sich potenzielle Neukunden online über Angebote, Produkte, Leistungen, Konditionen und Preise.

Sie lassen sich nichts verkaufen, sie verkaufen es sich selbst – auf Basis ihrer Recherche im Internet.

Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, müssen Sie nur dafür sorgen, dass Sie zu den relevantesten und glaubwürdigsten Quellen gehören.

Online-Marketing ist nachhaltige Verkaufsförderung

Wer im Internet nicht präsent ist, existiert für seine Zielgruppe nicht als Anbieter.

Das gilt selbst in den B2B-Bereichen, die traditionell nie wirklich Kontakt zur Online-Welt hatten.

Überall wachsen junge Einkäufer nach, für die überzeugendes Online-Marketing Pflicht ist.

Auch Ihre Zielgruppe recherchiert und informiert sich über Suchen im Internet. Über die Suchergebnisse von Suchmaschinen werden Websites gefunden, die für die jeweilige Suchanfrage die besten Ergebnisse liefern.

Ihr Ziel muss sein, dass Ihre Unternehmenswebsite bei diesen Suchen auftaucht.

Dazu müssen mindestens diese drei Punkte erfüllt sein:

  1. Potenzielle Kunden müssen Ihre Unternehmenswebsite problemlos finden. Dazu muss die Site bei den passenden Suchanfragen weit oben in der Ergebnisliste erscheinen.
  2. Ihre Unternehmenswebsite muss für die Zielgruppe ein perfekt passendes Suchergebnis darstellen.
  3. Ihrer Website muss es gelingen, Ihr Unternehmen als professionellen, vertrauenswürdigen Anbieter zu präsentieren.

Kundenakquise im Internet muss schnell sein

Beim Besuch einer Website entscheiden wir in Sekundenbruchteilen, ob wir sofort abbrechen oder eine Weile auf der Site verweilen.

Entscheidend dafür sind unter anderem die Optik der Website und klare, zentrale Aussagen, die das Bedürfnis des Besuchers ansprechen.

Wenn es Ihrer Unternehmenswebsite nicht in kürzester Zeit gelingt, das Interesse Ihres Besuchers zu erwecken und ihn zu einer Handlung zu bewegen, verlieren Sie ihn.

Betrachten Sie Ihre Website als Teil der Vertriebsstrategie

Aus Sicht des Vertriebs ist eine Website noch immer oft nur eine nette Ergänzung, nice to have.

Die Notwendigkeit, sie als grundlegendes Werkzeug der Marketingstrategie zu bewerten, wird nicht gesehen.

In der Folge wird die Erstellung von Unternehmenswebsites an Webagenturen delegiert, die das Web vor allem unter künstlerischen und grafischen Aspekten sehen.

Damit werden von vornherein die falschen Weichen gestellt.

Wenn Sie das Potenzial der Neukundenakquise im Internet nutzen wollen, müssen Sie umdenken und die Konzeption der Unternehmenswebsite als strategische Aufgabe des Top-Managements betrachten.

Kundenakquise online startet mit der Marktanalyse

Es ist sinnlos, eine Website zu konzipieren, bevor man genau weiß, wo sich die eigenen potenziellen Kunden im Web aufhalten, was sie interessiert, wie und mit welchen Keywords sie nach Ihren Angeboten suchen.

Marktforschung ist deshalb Pflicht.

Nutzen Sie dabei verschiedene Quellen. Neben der Markt- und Wettbewerbsbeobachtung sind Analysetools sehr hilfreich. Auch externe Beratung verhilft Ihnen zu belastbaren Daten.

Definieren Sie eindeutige Anforderungen an Ihre Unternehmenswebsite

Was sind die konkreten Anforderungen an Ihre Website? Steht die Leadgenerierung im Mittelpunkt? Wollen Sie die Vorteile des Inbound-Marketing nutzen? Soll die Website als vollwertiger Vertriebsweg ausgebaut werden? Ist Customer Relationship Management ein Thema?

Legen Sie fest, welche Aktionen Sie von Ihren Besuchern erwarten. Sollen diese sich für Newsletter anmelden? Sollen sie Angebote anfordern oder Produkte bestellen?

Wie binden Sie Erstbesucher so an sich, dass sie diese über einen längeren Zeitraum hinweg mit weiteren Informationen versorgen können?

Nur wenn im Vorfeld klar ist, was die Website erreichen soll, können die nötigen Elemente richtig aufgebaut und abgestimmt werden.

Web-Visitenkarten funktionieren längst nicht mehr

Sich auf den eigenen Vertrieb zurückziehen und das Internet nur für elementarste Informationen nutzen, ist eine Strategie, die heute nicht mehr aufgeht.

Potenzielle Kunden interessieren sich nicht für Ihr Unternehmen, sie sind auf der Suche nach dem eigenen Vorteil und nach Lösungen für Probleme, die sie bewegen.

Ihre Website muss deshalb ein Lösungsangebot sein und keine Visitenkarte.

Erfolgreich verkaufen beginnt mit Vertrauen

Ohne Vertrauen kein Verkauf, kein Auftrag.

Der Besucher Ihrer Website kennt Ihr Unternehmen nicht. Damit die Website als Vertriebsinstrument funktioniert, muss sie dieses Vertrauen aufbauen.

Vertrauen entsteht durch eine Vielzahl von Signalen, die Sicherheit vermitteln und das Gefühl, dass man mit seinen eigenen Bedürfnissen verstanden wird.

Dazu zählen die Optik der Website, die verwendete Sprache, der Stil, in dem Sie mit den Besuchern kommunizieren.

Vertrauen entsteht aber auch, indem Sie in Vorleistung gehen.

Lassen Sie Ihre Besucher beispielsweise an Ihrem Erfahrungsschatz teilhaben, bieten Sie echte Problemlösung. In begrenztem Umfang auch ohne Bezahlung.

Dazu eignet sich beispielsweise ein E-Book an, das man im Tausch gegen seine Adresse kostenlos zum Download erhält.

Erstellen Sie den richtigen Content

Die richtigen Inhalte auf Ihrer Website sind nicht nur wichtig, um die Besucher zu überzeugen.

Sie sind auch Voraussetzung dafür, dass Ihre Website in Suchmaschinen gefunden wird.

SEO bzw. Suchmaschinenoptimierung ist deshalb eine weitere Anforderung an eine Website, die als Vertriebswerkzeug Leistung zeigen soll.

Entscheidend dabei sind Keywords. Mit diesen befassen Sie sich bereits während der Konzeption einer Website, wenn Sie in der Analyse ermitteln, welche Keywords Ihre potenziellen Kunden benutzen.

Im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung gilt es dann, zu diesen Keywords entsprechenden hochwertigen Content zu erstellen, den Sie auf Ihrer Website sowie auf externen Plattformen veröffentlichen.

Schaffen Sie Bewertbarkeit

Vertriebsmaßnahmen sollten grundsätzlich auf den Erfolg abgeklopft werden. Das gilt auch für Ihre Unternehmenswebsite, wenn Sie diese als Vertriebskanal nutzen.

Dabei ergeben sich durch das interaktive Medium zahlreiche Messgrößen, die sich auswerten lassen. Beispielsweise Angebotsanfragen, allgemeine Anfragen per E-Mail, abonnierte Newsletter oder auch direkte Verkäufe und Bestellungen.

Welche Werte relevant sind, hängt von der Ausrichtung der Website ab und deren Zielen.

Bei der Ermittlung von Zahlen hilft Ihnen Analyse-Software, manchmal reicht auch manuelles Mitzählen: Wie viele Anfragen und Bestellungen kommen pro Woche rein, wie viele Personen melden sich für den Newsletter an, wie viele schicken eine Frage per E-Mail?

Beobachten Sie Ihre Web-Besucher

Bei der Konzeption einer Website basiert manches auf Vermutungen.

Wenn die Website online ist, sollten Sie diese Erwartungen durch Messungen überprüfen.

Dabei helfen Analyse-Tools wie Google Analytics. Diese zeigen Ihnen, woher Ihre Besucher kommen, wie sie sich auf der Website bewegen und was sie dort tun.

So gewinnen Sie schnell einen Eindruck, welche Inhalte eher uninteressant sind und zu welchen Sie mehr Content benötigen.

Der Sinn von Analyse ist nicht, am Ende viele Zahlen zu haben. Analyse sollte immer dazu führen, dass neue Erkenntnisse kurzfristig auf der Website umgesetzt werden. Beispielsweise durchs Optimieren bestehender Inhalte oder durchs Erstellen von ergänzendem Content.

Testen Sie verschiedene Ideen

Selten weiß man im Marketing vorab, wie eine Idee beim Kunden ankommt. Nutzen Sie deshalb die Möglichkeiten des Online-Marketings, unkompliziert verschiedene Inhalte im Rahmen von Tests gegeneinander antreten zu lassen.

Sie erhalten so wertvolles Feedback, beispielsweise durch Änderungen von Absprungraten, Conversion-Raten oder anderen Messgrößen und wissen, welcher Content besser arbeitet.

Planen Sie regelmäßige Aktualisierungen Ihrer Unternehmenswebsite

Wenn eine Website als Vertriebskanal arbeiten soll, wird sie nie fertig sein.

Wichtig ist, dass der vorhandene Inhalt kontinuierlich um neuen Content ergänzt wird.

Den Suchmaschinen zeigen Sie dadurch, dass Ihre Website lebendig ist und ständig aktuelle Inhalte liefert. Das führt auf Dauer zu besseren Platzierungen.

Ihre Besucher nehmen Sie durch ständig erweiterten Content als Top-Experten für ein Thema wahr und haben zudem einen Grund, immer mal wieder auf der Website vorbeizuschauen.

Ausreichende Ressourcen sind entscheidend

Der Content Ihrer Vertriebswebsite muss ein gleichbleibend hohes Niveau haben.

Sie müssen deshalb im Vorfeld festlegen, wer dafür verantwortlich ist, permanent gute Texte für die Website zu schreiben.

Es ist möglich, die Erstellung von Content inhouse zu erledigen. Beispielsweise in den Fachabteilungen oder in der Vertriebsabteilung.

Falls es dort an Zeit fehlt, suchen Sie sich einen guten freien Texter, der weiß, worauf es ankommt, wenn eine Website den Vertrieb aktiv unterstützen soll.

Neue Website oder Web-Relaunch?

Falls Ihre Website derzeit nicht als Vertriebsinstrument aufgestellt ist, haben Sie zwei Möglichkeiten.

Entweder fangen Sie ganz neu bei 0 an und haben dadurch die Chance, in jedem Detail alles richtig zu machen. Der Aufwand ist dann natürlich entsprechend.

Attraktiver ist deshalb in vielen Fällen ein Website-Relaunch. Er geht nur die Defizite der Website an und gleicht sie aus. Viele vorhandene Elemente können weiter verwendet werden.

Dadurch ist ein Website-Relaunch nicht nur kostengünstiger, sondern meist auch sehr schnell umgesetzt.

So dass Ihre Website schon bald als echtes Vertriebsinstrument zur Neukundengewinnung in Ihrem Unternehmen beiträgt.