Wie Ihre Werbebriefe besser funktionieren: 10 Tipps für erfolgreiche Werbeanschreiben.

Werbebriefe waren mal eines der effektivsten und wichtigsten Werbemittel für kleine Unternehmen, Freiberufler, Selbständige, Handwerker und Existenzgründer. Die Zeiten sind vorbei. In den meisten Fällen ist es auch für diese Zielgruppen sinnvoller, auf Inbound-Marketing zu setzen. Auf Kunden, die aus eigenem Antrieb zu Ihnen finden.

Schon seit längerer Zeit lehne ich deshalb die meisten Werbebrief-Anfragen ab, wenn ich effizientere Möglichkeiten sehe, für ein Unternehmen zu werben. Beispielsweise über eine gut optimierte Website, die für viele wichtige Suchbegriffe bei Google gefunden wird.

Noch immer finden jede Woche hunderte von Menschen auf diese Blogseite und lesen den ganzen langen Text. (Übrigens ein toller Beweis dafür, wie wertvoll Know-how-Artikel auf der eigenen Website für die Neukundengewinnung sind.) Ich lasse den Text deshalb stehen, denn inhaltlich ist er noch immer absolut in Ordnung. Nur: bevor Sie sich daran machen, Werbebriefe zu versenden, denken Sie kurz darüber nach, Ihre Website zum Kundengewinnungsmagneten zu machen.

Ok, Sie lesen immer noch: Wollen Sie also selbst versuchen, erfolgreiche Werbebriefe zu texten, die Ihnen neue Kunden für Ihr Unternehmen bringen oder für neue Verkäufe an bestehende Kunden sorgen? Dann passen Sie auf, dass Sie nicht einen der zehn häufigsten Fehler machen, die mir immer wieder in Werbeschreiben und Werbebriefen auffallen.

Hier sind 10 Fragen, deren Beantwortung Ihnen hilft, typische Probleme beim Texten von Werbebriefen und Mailings zu vermeiden.

1. Was ist Ihr Angebot?

Tatsächlich sind die wenigsten Unternehmer in der Lage, in wenigen Sätzen zu sagen, was sie eigentlich tun. Das ist ein Problem, da Ihnen niemand lange bei Ihren Erklärungen zuhören mag. Bevor Sie überhaupt daran denken, einen Werbebrief zu schreiben, setzen Sie sich hin und denken Sie über Ihre Positionierung nach. Schreiben Sie diese dann in wenigen Sätzen auf, die Interessenten schnell, verständlich und interessant vermitteln, worin die Leistung Ihres Unternehmens besteht. Differenziert Sie diese Positionierung von Ihren wichtigsten Wettbewerbern? Wenn nicht, überlegen Sie weiter …

2. Wer ist Ihre Zielgruppe?

Wenn Ihre Zielgruppe nicht einheitlich ist, definieren Sie die wichtigsten Unter-Kategorien als separate Zielgruppen. Es kann sich dann lohnen, diese Zielgruppen getrennt mit verschiedenen Werbebriefen anzusprechen. Beschränken Sie sich bei Ihren Zielgruppenbeschreibungen nicht auf abstrakte sozio-demografische Angaben, sondern stellen Sie sich typische Vertreter Ihrer Zielgruppe als Menschen vor. Wenn Sie später im Geiste ganz konkret an diese Menschen schreiben, wird Ihr Werbebrief automatisch besser.

3. Was ist Ihr konkretes Angebot für den Werbebrief?

Gerade wenn Ihr Unternehmen eine komplexe Dienstleistung oder ein vielschichtiges Produktsortiment anbietet, sollten Sie sich für Ihr Werbeanschreiben auf einen einzigen Aspekt daraus beschränken. Das kann beispielsweise ein überschaubares attraktives Einsteigerangebot sein, das sich gezielt an Neukunden richtet. Das kann aber auch ein saisonales Aktivierungsangebot sein – Stichwort Wintercheck für den Pkw – mit dem Sie einen vorhandenen Kundenstamm dazu bewegen, Sie mal wieder zu beauftragen.

4. Wie relevant ist Ihr Angebot für die Zielgruppe?

Der Erfolg Ihres Werbebriefs hängt entscheidend davon ab, welchen Nutzen Ihre Zielgruppe von Ihrem Angebot hat. Prüfen Sie kritisch, ob Ihr Angebot unter diesem Aspekt attraktiv genug ist. Differenziert es Sie von Ihren wichtigsten Wettbewerbern? Wenn nicht, justieren Sie es nach. Das Angebot ist mit das wichtigste Element Ihres Werbebriefs. Deshalb scheitern zum Beispiel so viele Werbebriefe, bei denen der Schreiber sich einfach auf eine Vorlage oder ein Muster für super Werbebriefe verlässt oder Textbeispiele umschreibt, aber über die Form den Inhalt vernachlässigt.

5. Haben Sie die richtigen Adressen?

Je präziser Sie Ihre Adressen selektieren, desto genauer wissen Sie, an wen Sie schreiben und desto treffsicherer wird Ihr Werbebrief werden. Einfache Auswahlkriterien,  die Sie selbst leicht umsetzen können, sind beispielsweise bestimmte Branchen oder Wohngegenden mit höherer Kaufkraft oder mit Einfamilienhäusern. Wenn Ihr Selektionskriterium sich nicht so einfach abbilden lässt, kann es beispielsweise sinnvoller sein, Adressen von einem kommerziellen Anbieter zu kaufen als große Streuverluste in Kauf zu nehmen.

6. Schreiben Sie aus dem Blickwinkel Ihrer Leser?

So interessant Sie und Ihr Unternehmen auch sein mögen: Ihre Leser denken vor allem an sich selbst. Argumentieren Sie deshalb grundsätzlich nur über den Nutzen, den Ihre Leser von Ihrem Angebot haben werden. Versetzen Sie sich dazu in Ihre Zielpersonen hinein und überlegen Sie, was im Werbebrief stehen muss, um eine positive Reaktion auszulösen. Und denken Sie immer daran: Die Idee Ihres Werbebriefs muss originell sein. Langweiler gibt es schon genug.

7. Bieten Sie Handlungsmöglichkeiten an?

Machen Sie dem Leser im Text klar, wie es weiter geht. Werden Sie sich telefonisch bei ihm melden? Soll er Ihnen ein Fax schicken? Viele Werbebriefe enden einfach mit freundlichen Grüßen und lassen den Leser ratlos zurück. Kündigen Sie eine telefonische Nachfassaktion an, wenn Sie eine planen. Und fügen Sie immer ein Response-Element hinzu, zum Beispiel ein Fax-Antwortformular, das es Interessenten ermöglicht, unkompliziert Kontakt aufzunehmen.

8. Haben Sie nicht zu heftig personalisiert?

Finden Sie es auch so grauenhaft, im Fließtext eines Werbebriefs mehrmals mit Ihrem Namen angesprochen zu werden? Bei mir landen solche Schreiben schon aus Prinzip im Papierkorb. Also, auch wenn Ihre Software es kann, bitte nie mehr ein „… finden Sie nicht auch, dass gerade Sie, Herr Mustermann, unbedingt einmal …“

9. Sieht Ihr Werbebrief gut genug aus?

Nicht nur der Inhalt ist wichtig, sondern auch die Form. Sie muss zur Identität Ihres Unternehmens passen. Es ist in Ordnung, Briefkopf und Text mit seiner Textverarbeitung auszudrucken, vorausgesetzt, das Layout sieht ordentlich aus und wirkt so professionell, wie Sie wirken wollen. (Aber nehmen Sie bitte nicht das dünnste, billigste Papier aus dem Bürodiscounter.)

Erschreckend viele Werbebriefe kommen so schlecht selbstgemacht daher, dass sie schon aus diesem Grund ziemlich unseriös wirken und eine überdurchschnittliche Entsorgungsquote haben dürften. Es lohnt deshalb, sich von einem guten Grafiker einen Briefkopf, Schriften, Schriftgrößen und Zeilenabstände definieren zu lassen und sich dann auch konsequent daran zu halten.

Abhängig von der Zielgruppe, die Sie ansprechen wollen, kann es auch ein Muss sein, sich sein Briefpapier von der Druckerei auf hochwertiges Papier drucken zu lassen. Auch der Umschlag ihres Werbebriefs ist wichtig. Fensterumschläge sind bequem, haben aber auch immer den leicht unangenehmen Geruch einer Massenaussendung. Besser ist es, seine Umschläge im Drucker mit Adressen zu bedrucken. Noch besser – bei überschaubaren Zielgruppen – ist es, die Anschrift von Hand zu schreiben. Machen Sie sich auch die Mühe und verwenden Sie richtige Briefmarken. Nicht diese hässlichen Wertmarken aus den Postautomaten und auch keine Freistempler.

10. Haben Sie den richtigen Zeitpunkt gewählt?

Eine Briefwerbung, die zum falschen Zeitpunkt den Empfänger erreicht, hat es schwer. Das kann bis zum falschen Wochentag gehen. So sind beispielsweise in vielen Branchen der Montag und der Freitag Tage, in denen Werbebriefe mit besonders hoher Wahrscheinlichkeit ungelesen im Papierkorb landen. Für private Haushalte kann dagegen der Samstag ein geradezu idealer Zeitpunkt für Ihren Werbebrief sein. Weitere Fehlerquellen: Mailings in der Zeit vor Weihnachten, in der sowieso schon jeder mit Mailings überhäuft wird und noch weniger Zeit als sonst zum Lesen hat. Oder Mailings an eine bestimmte Branche, die dann in den Büros eintreffen, wenn alle Entscheider gerade auf der großen Branchenmesse sind und nicht dazu kommen, die Werbeschreiben zu lesen. Und. Und. Und.

Für Ihren nächsten Werbebrief wünsche ich Ihnen viel Erfolg und möglichst wenige Treffer in die runde Ablage P.