Immer wieder treffe ich Unternehmer, die fast ausschließlich auf klassisches Empfehlungsmarketing setzen. Sie verlassen sich also darauf, dass sie von bestehenden Kunden an neue potenzielle Kunden weiterempfohlen werden.

Auf den ersten Blick eine genial scheinende Strategie. Immerhin muss man dann fürs Marketing selbst fast nichts tun – außer gute Arbeit für seine Kunden abzuliefern und diese zu Empfehlungen zu ermuntern.

Doch dieses klassische Empfehlungsmarketing hat auch unübersehbare Nachteile.

Klassisches Empfehlungsmarketing macht es schwer, Wunschkunden zu selektieren

In enger werdenden Märkten ist es eine Notwendigkeit, sich mit seinen Angeboten auf eine bestimmte Zielgruppe – seine Wunschkunden – zu fokussieren.

Jeder Unternehmer sollte deshalb für sich definiert haben, wer seine Wunschkunden sind und er tut gut daran, diesen Kundenkreis bevorzugt zu akquirieren.

Beim klassischen Empfehlungsmarketing dagegen hängt man stark von Zufällen ab. Es kann also sein, dass eine Empfehlung einen Neukunden bringt, der in die Gruppe der Wunschkunden passt.

Es kann aber auch sein, dass der potenzielle Kunde gar nicht passt und es sinnvoller wäre, nicht für diesen Kunden zu arbeiten.

Nur: da der Neukunde ja auf Empfehlung eines Bestandskunden kommt, kann ich den Auftrag schlecht ablehnen, ohne meinen Bestandskunden vor den Kopf zu stoßen.

Ist das nicht ein Luxusproblem?

Ich weiß, dass für viele Unternehmer solche Überlegungen weltfremd erscheinen. Sie sind froh, wenn Monat für Monat genug zahlende Kunden kommen. Egal ob Wunschkunden oder nicht.

Unpassende Aufträge ablehnen ist da nicht drin.

Auch ich habe einmal so gedacht.

Das Umdenken begann, als ich es schaffte, über mein System der Neukundengewinnung zuverlässig mehr Neukundenanfragen zu generieren als ich tatsächlich benötige.

Ab dann hatte ich die Möglichkeit, bevorzugt Kunden zu bedienen, deren Aufträge zu meinen Schwerpunkten passen.

Das hat für beide Seiten Vorteile: In dem, was ich bevorzugt anbiete, bin ich auch besonders gut. Der Kunde erhält dadurch beste Leistung. Und mir macht die Arbeit mehr Spaß.

Wie ich mein Empfehlungsmarketing über das Internet erweitert habe und wie Sie das auch können

Klassisches Empfehlungsmarketing ist dabei natürlich weiterhin ein Baustein meiner Neukundenakquisitionsstrategie. Er hat aber sehr viel an Bedeutung verloren.

Viel wichtiger ist meine Website geworden.

Der Akquiseansatz ist dabei ähnlich. Für Sie könnte das beispielsweise so aussehen: Wie beim Empfehlungsmarketing wird der potenzielle Kunde in dem Moment auf Sie aufmerksam gemacht, wenn er einen Bedarf hat. Jedoch nutzen Sie nicht nur Ihre vorhandenen Kunden als Medium, sondern vor allem auch das Internet.

In der Folge landen potenzielle Neukunden bei ihrer Recherche zu den Themen, die Sie anbieten, auf Ihren Webseiten und nehmen – wenn sie diese überzeugend finden – Kontakt zu Ihnen auf.

Im Gegensatz zum klassischen Empfehlungsmarketing bestehen dabei jedoch sehr viel bessere Steuerungsmöglichkeiten. So können Sie über die Auswahl von Suchbegriffskombinationen und passenden Inhalten auf Ihrer Website sehr genau festlegen, welche Personen über Suchmaschinen, über soziale Plattformen oder Empfehlungsplattformen auf Ihrer Website gelockt werden und bei Ihnen anrufen. Oder zumindest Ihren Newsletter abonnieren.

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Interessent zu Ihrer Wunschzielgruppe gehört, ist damit sehr groß. Und die Wahrscheinlichkeit, dass er Sie beauftragt, auch.